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教练技术带给我的改变
五矿湖南有色铍业特材有限公司 总经理
深圳翱鹰TA20班 学员  
李易达( Michael)
 

2009年9月,我在学教练技术前,在事业上遇到了一些障碍,公司每个月的营业额都维持在70万左右,和我的目标相差甚远,却总觉得没有很好的办法来突破。

公司当时的情况是:订单很多,但资金不足,没有很好的渠道引入新的资金,自己又出于种种原因,对于订单来者不拒,导致经常不能按约定的时间交货给客户,严重影响了客户的生产进度,客户对我们很不满,他们很想了解是什么原因导致我们交不上货,当时我担心客户怀疑我们的交货能力,从而影响我们的业务,就编了很多理由来应付客户的质疑,诸如设备出现了故障、运输出现了问题等,到后来几乎没有什么理由和借口了,还是不敢提资金的问题,搞得客户很无奈,我们也很无奈、很累。
 
通过教练技术的学习后,我认识到了造成这个状况的表象原因是资金不足,真相是在于我的不自信与过多的担心和害怕。从目标与成果的角度来看,无论用什么理由来应对客户,如果我不做调整,我们就无法摆脱不能按时交货的困境。
 
为此,我作出了以下的调整:把真实的情况告知所有的客户,同时向客户表明根据我们目前的状况,为了配合上他们的生产进度,我们适当的调低单价让利给客户,但付款方式由每月结变为预付货款和按周结款相结合的形式。开始的情况是有一半的客户接受我们的建议,另一半表示不接受;对于接受建议的客户,我们确保按时交货给他们。对于不接受的客户,我们不断的感召他们,向他们摆事实、讲道理;同时,还是像以前一样不能按时交货给他们,但很坦诚的告诉了他们不能按时交货的原因;经过一个多月后,九成以上的客户都接受了我们新的付款条件,就这样,我们的业务进入了一个良性的循环,三个月后,我们每月的业务量达到了200多万。客户对我们的满意度比以前高多了, 我们自己业务量也多了许多, 同时大家都感到更轻松;这件事给我的感受是: 以前我很多的担心是自己在吓自己, 我的焦点在于资金短缺和丢失客户(如果自己不做改变就要变成事实了), 而客户的焦点在于按时收到材料从而能按进度生产(资金不一定是他们在这个业务上的焦点, 或者说不是最主要的焦点, 是可以变通的, 但我以前没把焦点放在这点, 一直停留在自己身上。) 
 
这就是教练技术带给我一个很直观的改变,通过教练技术的训练认识到了自己的盲点, 拓宽了自己的信念,创造了更多的可能性,获得更大的成果!
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